Demanda de software ERP
Bloggers Report - Mayo 2004

El software de gestión corporativa –más conocido por su sigla en inglés: ERP- se está convirtiendo en una nueva estrella en el firmamento del negocio informático en la Argentina. Hoy mueve US$ 21 millones y en el 2007 llegará a US$ 43 millones anuales. Es una demanda que favorece sobre todo a los proveedores nacionales.

“Para nosotros fue una sorpresa”, dijo hace un par de semanas Raúl Bauer, de Trends Consulting-IDC Argentina al adelantar a Bloggers Report algunas de las conclusiones de su encuesta sobre software de gestión corporativa. Lo que los consultores no esperaban encontrar era que la demanda de software y servicios ligados al ERP fuera uno de los principales rubros informáticos en los que las empresas medianas tienen previsto invertir.

Según el consultor, el estudio detectó dos tendencias simultáneas. Por un lado, los vendors tradicionales, los world class, “han saturado su posibilidad de instalar nuevas aplicaciones en las grandes corporaciones que es el mercado para el cual ellos tienen producto”, por lo cual buscan llegar a las empresas medianas. Por otra parte, varios de los proveedores nacionales que abastecen a las PyMEs comienzan a abordar al segmento corporativo medio, particularmente “porque en las pequeñas empresas hay proveedores como Tango y Bejerman que tienen más aceitado el negocio”, dice Bauer.

Del lado de la demanda, la ecuación se completa con una tendencia de las empresas medianas a mirar con cierto cariño a los proveedores nacionales. “Hay una tendencia casi ideológica. En la década del 90 todo lo que fuera importado era bueno, ahora es diferente y comienzan a considerar la posibilidad de utilizar un producto local”, explica Bauer. También aparece Linux como una opción creciente, aunque “todavía no podemos decir que sea una tendencia”, explica el hombre de IDC.

Puestos a clasificar a las empresas, los investigadores de Trends Consulting incluyen tres categorías: World Class, Internacionales no-world class y nacionales. En la liga mayor juegan Oracle, PeopleSoft, SAP y Adonix (Meta4); en la liga internacional no tan grande estarían Sonda, Grupo Softland, QAD, Microsiga, Microsoft (Great Plains) y Baan. Entre los nacionales ubican a Calipso, CWA/Stradivarius, BAS, Bejerman, Tango, Open Solutions, Intersoft, Sofware America, Algolic, Neuralsoft y Waldbott, entre otros. Lo interesante es que por un lado las empresas medianas aparecen como fuertemente demandantes de software y servicios ERP y por el otro las empresas internacionales y las locales presionan sobre el segmento para quedarse con la mayor porción del negocio. “Unos presionan desde abajo y los otros desde arriba”, grafica Bauer.

Grandes y pequeños
Si hay algo en lo que los proveedores coinciden con el estudio de IDC es en que la demanda de las empresas medianas viene creciendo significativamente y dentro de dicho crecimiento le toca un lugar a las soluciones basadas en Linux. Pero todo se vé diferente según el lugar desde el que se mire. Para Leandro Gimeno, CEO de Progress, “la demanda de Linux está creciendo inclusive en el mercado de las empresas grandes”. Y cita como ejemplo a la Empresa Provincial de Energía de la provincia de Santa Fé, un cliente suyo. Atribuye importancia en la decisión de migrar a Linux la razón de costo. Y aprovecha para decir que sus partners brasileños –Datasul- también estáncreciendo en el mercado mediano local.
En cambio Juan Dabusti de Meta 4, otro jugador de los grandes, sostiene que “para la elección del ERP la consideración del sistema operativo no resulta relevante”. Dice que las empresas prestan mayor atención a los costos de licencia, mantenimiento y servicios, un factor que obliga a los proveedores de aplicaciones a “adaptarse a una caída mundial de las licencias de software y preparar una oferta “adecuada a la realidad de los diferentes mercados”. Una opinión que refuerza los dichos de Bauer.
Entre los proveedores nacionales de ERP, Pablo Iacub, de Calipso, dice que hoy “los grandes demandantes son empresas pequeñas y medianas que en gran parte estaban muy rezagados a nivel tecnológico ya que pasaron la década del 90 luchando a brazo partido simplemente para permanecer. En cambio, las grandes empresas no la pasaron tan mal y en general se actualizaron”. Para Iacub, un hombre que se enfrentó con Microsoft cuando la empresa de Bill Gates compró Great Plains, “en la plataforma Linux los costos son significativamente inferiores. La diferencia comienza por el sistema operativo pero sigue con evitar comprar Office, SQL Server, Terminal Server y otros productos”, dispara.
Por su parte Roberto Potlinski, de Graci Group, coincide también con IDC al señalar que como producto “lógico” de la reactivación de la industria, “las empresas PyME están recurriendo a empresas nacionales” a la hora de buscar una solución integrada de gestión. El matiz aparece también en Sistemas Bejerman una empresa que atiende sobre todo al segmento pequeño, con fuerte foco sobre los estudios contables. Su gerente Comercial, Enzo Puma, dice que en el segmento PyME los costos de la plataforma “no tienen una incidencia determinante, porque la cantidad de puestos de trabajo es pequeña, con lo cual Linux pierde su principal ventaja”. Admite, en cambio, que las soluciones nacionales son vistas ahora con mayor atención por los clientes. El fenómeno detectado por IDC, que augura un futuro promisorio para las soluciones ERP en los próximos tres años parece provocar coincidencias entre los proveedores. Pero Miguel Calello, de Open Solutions, marca una diferencia: “En la demanda de ERPs en el mercado argentino hay dos movimientos cruzados. Por un lado las empresas medianas grandes, que en la década pasada optaron por un ERP internacional, hoy están evaluando la posibilidad de migrar a un sistema nacional, en una suerte de ‘downsizing’ que les permite bajar costos en mantenimiento. Y en algunos casos ya tomaron la decisión”, aclara. Por otro lado, el empresario sostiene que entre las empresas medianas más chicas y las pequeñas el proceso es inverso. “Muchos no se tecnificaron en la última década o lo hicieron con productos ERPs de bajo costo, pensados para microemprendimientos, con escasa funcionalidad y que hoy no pueden acompañar el crecimiento de la empresa”, asegura.

Táctica y estrategia
Hecho el diagnóstico, cada empresa tiene su receta para abordar a los clientes pequeños y medianos. “Los más chicos siempre tuvieron una política de bajar costos, pero en tiempos de vacas gordas los clientes elegían a los proveedores más grandes, porque no era una variable que definiera una compra. Ahora también los world class y los otros internacionales están adaptando su oferta con soluciones más estandarizadas, con menores posibilidades de customización y funcionalidades reducidas, que se instalan más rápido”, dice Bauer, quien considera que una de las principales razones por las cuales los world class siempre fueron caros es “la tendencia a asociarsecon grandes consultoras que llegaban hasta a triplicar el costo”. La estrategia de Progress es, según Gimeno, “apostar a ofrecer el TCO (Total Cost of Ownership)más bajo del mercado”, además de reducir algunos rubros. Por ejemplo, “no cobramos los cambios de plataforma, de manera que un usuario puede migrar de un sistema operativo a otro sin ningún costo”. También en la administración del software: “Nosotros, como base de datos, requerimos una administración casi nula”, dice y cita como ejemplo a otro cliente, Urgencias Médicas.

Por su parte Dabusti dice que “Meta 4, además de Oracle, fue uno de los pioneros en adaptar sus costos de mantenimiento a los precios locales, y como estrategia global instaló un centro de desarrollo de sus productos con sede en Buenos Aires, aprovechando la ventaja competitiva de los salarios locales”. Entre tanto Potlinski dice que para GaciGroup la estrategia es que el producto sea “muy escalable, sencillo de parametrizar y de rápido aprendizaje”. Y, como si hubiera escuchado a Bauer, aclara: “Además, se requiere una dotación mínima de consultores y usuarios clave”, como argumento para bajar costos. Con la misma idea, Puma, de Bejerman, dice que entre las PyMEs “es mucho más determinante que la plataforma el problema de la eliminación de los costos ocultos que surgen de implementar soluciones que no cumplen con las expectativas del cliente”.En la misma línea, Calello dice que Open Solutions tiene como estrategia “partir de las necesidades del cliente y no de la oferta del proveedor para optimizar la inversión del cliente”. En cambio resta importancia al crecimiento de Linux, no porque no lo haya detectado sino porque su producto ERP (Condor) opera tanto en Windows como en la plataforma del pingüino. Sobre el mismo tema, Iacub nuevamente elige munición gruesa: “Nuestra propuesta para bajar los costos de implementación son brindar un producto mucho más flexible y completo. Mientras nuestros competidores en su gran mayoría dependen de SQL de Microsoft u Oracle, Terminal Server o Cytrix, nosotros podemos utilizarlos o prescindir de ellos para adoptar opciones como Linux, Solaris o DB2”, dice.
Entonces, ¿Quién lo tiene?, Ante la pregunta acerca de las ventajas y desventajas del software nacional frente al internacional, cada maestro tiene su recetario. Gimeno sugiere que antes de hacer una evaluación, cada cliente tiene que considerar más de un factor. Entre otras cosas, dice que debe revisarse el costo del soporte del sistema operativo, la inversión en hardware, el TCO de la base de datos, la portabilidad de código y las propias características del ERP: Deben evaluar la funcionalidad, la flexibilidad frente a los cambios del negocio, la especialización vertical del mercado, la implementación y la localización. “Entendemos que el origen de un aplicativo podrá ser más o menos competitivo dependiendo de la funcionalidad que dicha aplicación cumpla frente a los requerimientos del usuario final. No hay una fórmula aritmética exacta” para tomar la decisión, arriesga.

Para Dabusti las ventajas y desventajas del software puede venir dada en que los locales “consideran a la licencia como un commoditie y hasta muchas veces regalan la licencia para generar base instalada”. Como contrapartida, dice que “la investigación y el desarrollo de los world class permite mantenerse en el ‘information edge’ (o sea: en el más alto nivel internacional) además de generar nuevas funcionalidades que replican conocimientos de empresas globales”. Un argumento que sus competidores locales desechan.
Iacub opta por la ironía: “Una propuesta nacional tiene muchas desventajas, porque no brinda al personal del cliente la posibilidad de viajar por los países del primer mundo para tomar cursos o como premio al consumo de sus servicios; no permite a los CEOs presumir del poder de compra de su compañía; no ayuda a los empleados de la empresa a aprender otros idiomas tratando de descifrar las pantallas y manuales en alemán; no amplía los horizontes culturales de la gente de sistemas como las que logran cuando tienen que explicar las actualizaciones impositivas argentinas a un soporte sueco y le permite al empresario manejar la empresa como él considera, sin obligarlo a hacerlo como lo hacen en Pensilvania o Hamburgo”. Una idea que parece compartir Puma, quien cita como ventaja el costo de licencia “adecuado a la paridad cambiaria, el menor tiempo de respuesta frente a los frecuentes cambios en la legislación”, entre otras ventajas.

Sin apelar a la ironía, Potlinski dice que entre otras ventajas el software nacional tiene costos más bajos en licencias y mantenimiento y tratan con mayor rapidez los cambios legales e impositivos locales. Como desventaja, dice que “las nacionales damos la imagen de mayor fragilidad ante los vaivenes de la economía, pero durante la última crisis quedó claro que es sólo una imagen, porque los que se fueron eran internacionales”. Si, es cierto, termina con una ironía, como su colega de Calipso. La opción está planteada y los clientes son los encargados de la elección. Veremos cuál es el veredicto cuando comiencen a aparecer los balances del año próximo.